播種春天 線架田間地頭

2007年至2011年擔任大陸汽車亞太區研發財務總監，播種隨後以全球高管身份前往大陸汽車德國總部工作。

峰小瑞：春天在你看來，女創業者有哪些(男性可能不具備的)優勢?在談判和協商的過程中更加敏感和細致。峰小瑞：線架作為一名女創業者，線架在商業世界裏打拚，到底有什麽不方便的?以及你是怎麽處理的?創業一年以來，最不方便的就是，對公司的付出和對家人的付出無法同時達到自己的要求。

後來，田間實在是因為兩個孩子都太小，都特別需要媽媽，她不得不退出。另一方麵，地頭我有時候覺得長相“吃虧”，地頭因為娃娃臉的緣故看起來很小就經常碰到覺得我不像CEO的人，但那也隻是第一印象，經過交流和熟悉以後，這些成見都會消除。看過女哲學家HannahArendt的采訪，播種她說“BetweenManasAThinkingBeing”，這句話特別重要。在適當的時候纏著他，春天提醒他，我是一個可行的人，一個有用的人，一個有執行力的人。具有來自金星的另一半視野，線架和來自火星的夥伴們一起工作更強大。

沒有人在公司工作，田間我自己也不會太掛念。女性這個物種本質上偏保守，地頭注重穩健發展，所以在創業過程中，最好有能和她互補的團隊成員相互協作。播種灰色地帶為創業者與監管部門達成合作關係提供了機會。

春天成為市場先驅者並不重要創業者真正要考慮的是建立一個具有“流動性”的市場。相反，線架Prosper因忽視監管問題，直到證券交易委員會強行進行審查才進入靜默期。網絡效應越強，田間則其構築的壁壘越加牢固。相比之下，地頭在監管力度較輕，或僅在本國內運營的平台會更等得起。

以下，Enjoy：從很多方麵來看，在線交易平台都是一種相當完美的商業模式——它們隻需撮合供應商和顧客進行交易，而不用實際介入產品與服務當中，這就意味著其構建成本較為低廉，但相對卻能獲得較高的利潤——比如eBay(線上拍賣及購物網站)，Etsy(網絡商店平台)。舉個例子，Airbnb花了兩年才搭建成一個相對穩定的平台，租客和房東都能比較滿意的條件和價格進行交易(Airbnb最初的服務是讓房東為房客提供橡膠氣墊和早餐，估計交易雙方對這個模式都不會太滿意)。

無論是買家還是賣家，隻要有一方認為沒能滿足自己的需要，就會棄船而逃。一旦買賣雙方的定位明確後，就應啟動與監管者的對話，以便獲得繼續開展服務的明確法律許可(理想情況)，或者獲得一個隱式的避風港(第二選擇)推動後續產品開發。如此，也就不難理解，為何創業者和投資人都會爭先恐後地想成為或是發現下一個eBay、Airbnb了。在線交易極大地促進了社會的發展，人們能夠購買和出售更為多樣以及物美價廉的產品和服務。

事實表明，創業者在加速之前，要先找到理想的“供給模式”——供需匹配，讓消費者和供應商皆“有利可圖”，如此消費者能購買到滿意的商品，供應商能獲取更多的訂單和利潤。贏家往往不是第一個吃螃蟹的人，而是第一個搞清楚怎樣促進正向交易的人。萬一出了點問題，顧客肯定認為交易市場應該承擔責任，才不會管它事實上隻是一個平台而已。在發展後期解決監管問題要比在前期難得多，而無視這些問題又會招來許多負麵報道，導致客戶流失。

2005年Prosper率先麵市，LendingClub緊隨其後，但LendingClub卻更早解決了與監管部門之間的矛盾。錯誤的增長模式會妨害平台表現許多平台發現“超級賣家”帶來的增長很具誘惑力，這些“賣家”之前將銷售作為業餘愛好或輔助收入來源，後來做起了全職生意。

近期一項研究預估eBay超過半數的賣家曾收到買家對交易100%的滿意評價，有90%的賣家收到過買家對交易98%的滿意評價。但他們的成功很短暫，一旦商家發現在Groupon和LivingSocial上的折扣沒有能吸引到顧客回訪，他們就開始在其他平台上做生意了。

Airbnb發現此問題後決定對該類房東加以限製，但這必然會對本平台的短期增長帶來一些負麵影響。其原因在於：有的平台過早地麵臨超量增長的挑戰，有的信用體係不健全，有的靠“威逼”而非“利誘”的方式阻止用戶繞開平台交易，還有的則存在監管風險……今天，我們與你分享如何防患於未然。創業者常常高估了“脫媒”的風險。而當買方對購買體驗不滿意時就會差評，並且再也不回購，從而傷害了所有賣家的利益。當有大批量的買賣雙方同時使用同一平台時，競爭對手就很難從該平台上奪走客戶。但如果遇到爆發性增長，交易平台的壓力會麵臨更大的壓力，存在的問題也會被不斷放大，甚至難以彌補。

隻要交易平台能提供價值，買賣雙方就會有交易的動力。信用和安全理論上，交易平台並不直接管控產品或服務，但卻相當有必要保證塑造安全的交易環境，讓參與者放心，最大程度地減少乃至清除不正當的交易行為，如濫用租賃財產、扭曲產品內容、大肆欺詐等等。

參與者更傾向於在信息透明的地方進行交易，這可以降低做市場調查或貨比三家的成本和精力，讓交易更安全順利地進行。提供糾紛解決方案及安全支付服務Airbnb的協議指出，自房客入住起的24小時內，第三方平台可暫時保管所支付的房費;同樣，阿裏巴巴也在買方確認收貨之前為其保管支付金額。

這些製度不僅保證了交易的安全進行，也降低了“脫媒”帶來的威脅，可謂一石二鳥。它為用戶提供了自助購買與保障服務，將欺詐行為扼殺在繈褓中(如實際未交付車輛等);用戶還可在合作店鋪進行車輛安全檢測並享受折扣優惠;銷售方則可以通過議價降低運輸費用，節省成本。

脫媒效應當買家和賣家在某一平台上成功交易後，很可能會選擇在平台之外進行後續的交易往來——這是不少平台擔心的一種情況，我們稱之為“脫媒效應”。你很難想象，僅僅根據在線評論去決定是否要從陌生人手裏購置或租賃一輛車或一套房子。一些小公司也得以將自家的產品與服務走向大眾，尋找自己的立足之地。通過研究我們也發現物質獎勵要比懲罰措施有效得多，畢竟想要專門開發一個算法來監測的難度很大，成本也不會低，還會讓客戶不滿，多少有點不值當。

2.挑選時機與監管部門溝通創業者在運營過程中要嚴格遵從法律法規，谘詢相關行業律師保證不會違背所有的法律條款。原因有很多，比如買家大多比較客氣，所以打分時也就比較寬容;有的買家害怕自己的負麵評價會招來賣家騷擾;至於對交易不太滿意的顧客，他們會直接甩手走掉，根本不會在網站上留言。

從很多方麵來說，以交易為導向的互聯網創業是一門非常不錯的生意。審查和驗證參與者資格Upwork(原為Elance-oDesk，自由職業市場平台)開發了數百項測試用於認證平台上的獨立承包商，保證所雇傭的員工具有相關資質。

兩家公司因不同的解決方法而產生了截然相反的結果：Prosper的緘默期持續了九個月，同時必須關閉放款和借款雙方的交易;LendingClub的緘默期僅持續了六個月且被準許繼續向借貸方放款。對進行高價交易(如eBay汽車、Beepi二手車等)或連續性交易(如Airbnb、Upwork等)的平台來說這類風險最高。

2008年3月，美國證券交易委員會(SEC)認定票據為證券性質，需要準備申請注冊。增速過早會放大運營模式中的缺點，變得更難以彌補。但就經驗看來，創業者往往高估了“脫媒”的影響，從而選擇了錯誤的應對方案。但事實上，幾乎所有平台都會受到“脫媒效應”的影響：個別房客會和房東在Airbnb線下簽訂租房協議，部分員工會在Upwork線下和企業簽立工作合約……但我們至今還沒有看到有發展勢頭良好的平台因“脫媒”而受到巨大的影響，更不用說破產了。

管理交易平台為傳統商業模式提供了全新的交易理念，也是為解決現有監管框架的局限性而誕生的，如為P2P借貸或房地產租賃之類的交易提供了新可能。2012年，LendingClub實現總計71.8億萬美元的放款，而Prosper僅15.3億萬美元。

但在管理上，交易平台也麵臨著更大的挑戰：房東租房時是否應繳納酒店稅?個人在何種情況下可以出售汽車的駕駛權?平台何時才可以將服務供應商視作獨立的承包商?以及何時才不得不將他們看作是自己的員工?大多數創業者有兩種應對方法：直接無視或事先修複——但我們認為這二者都不合適。即使現今的法律條款限製了新興交易平台的發展，企業家也不應當直接無視或嗤之以鼻，而是應當積極探尋雙方利益的交叉點。

底線是：平台不應當為了追求增長而使供應端產業化。但研究表明這並不足以建構雙方的信任感或安全感。

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